ヤッホー♪けんちゃんです。
今回は、以前に紹介した「影響力の武器」にプラスして使えるテクニックをお伝えします。
↓「影響力の武器」に関しては、こちらの記事をどうぞ！
今回伝授する話術は以下の4つです。
①BYAF
②why not法
③door in the face
④foot in the door
順番に見ていきましょう。
圧倒的な使いやすさ！BYAF(But You Are Free)
初めに紹介するのが、BYAFです。これは、人間の「あまのじゃく性質」を逆手にとったテクニックです。使い方は簡単で、相手に頼みごとをした後に「あなたの気持ちが最も大切なので、最後はあなた自身が決めてください(僕のお願いを引き受けるかどうかはあなたの自由です)。」というキラーフレーズを入れる、というもの。
この技によって、人間の「物事は自分で決めたい」という感情をくすぐることができます。そして、人間は自分で決断したことは、やり通そうとします(一貫性の原理)。つまり、BYAFを用いることで承諾を得られれば、相手はあたかも自分が乗り気だったかのように記憶を改ざんしてくれるというわけです。
BYAFを会話の中に忍ばせるテンプレートは、以下のような言い換えが存在します。真髄は、「相手の自由を尊重する」ことです!
「自分のタイミングでOKです」
「自由に選んでくださいね」
「もしよろしければ／差し支えなければ」
思い直させる粘りの一押し「Why not法」
2つ目の技法は「why not法」です。これは、「頼みを一度断られた直後」に、「やっぱり良いよ」と相手に言ってもらうための逆転術です。
BYAFと同じく使い方はシンプルで、「どうしてダメなのですか？」と相手に問うだけです。こうすることで、相手は「自分はケチなのではないか」と無意識のうちに考えます。人間誰しもケチだと思われたくはないので、承諾に転じる可能性が高まるという仕組みです。
「Why not法はBYAFよりも勝率が高い」という研究結果もあるので、知っておいて損はないでしょう。
囮の先にある代案こそが本命「door in the face」
3つ目の話術は「door in the face」です。セールスマンが営業をかけるときに、顔を訪問先のドア内に突っ込むことでドアを閉められないようにすることから、この名がつきました。
この技のポイントは、「初めに大きめのお願い(囮)を断らせた後、本命の頼みごとをOKさせる」こと。こちらが「譲歩」という形をとることで、相手は2連続で断るのが心理的に厳しくなる、というわけです。
⚠︎ただし、ここで欲を出すのはNGです。話術使用によって得られるリターンのことを考えて報酬系が暴走すると、自分の内面ばかりに意識が向いてしまいがちです。
その結果、相手が「本当は嫌なのに(技が効いていない。こちらのアプローチが成功しているなら、相手は『自分は乗り気だ』と思い込むから)」Yesと言ったことを見抜けなくなります。
そういった「断りにくい状況を無理矢理作り、自分のことしか見えていない状態」に陥ると、最終的に相手が契約をドタキャンするのがオチです。僕も含めて、皆さん全員が注意しておきましょう。
一貫性の原理を利用した「foot in the door」
最後にお伝えするのが「foot in the door」です。これは、door in the faceと対をなすテクニックです。
その中身は「簡単な頼みごとを承諾させた直後に、本命をぶつける」というもの。こうすることで、相手は1個目の頼みごとをOKした勢いのまま、2個目のお願いも受け入れてくれる確率が高まります。
簡単な例を挙げてみます。
(朝7時30分からの散歩に誘いたい場合)
あなた「明日、もしよければ一緒に散歩したいな。」
相手「いいよー。」
あなた「朝の散歩が特に心身の健康に効果絶大だから、7時30分からでお願いしたいな。」
相手「いいよ。(1回OKしちゃったし、まあいっか。睡眠の質も上がってメンタル改善しそうだし。←自分を納得させる)」
⚠︎これもdoor in the face同様、初心者は押し売りのようになりがちです。あまたの失敗を最速で繰り返し、だんだんと要領を掴んで上達していきましょうね♪
まとめ
いかがでしたか。影響力の武器に加えて、これらのテクニックを使いこなすことができれば「鬼に金棒」です。あなたがこれらの技を使いこなし、頼みごとを通すことで大切な人を守る一助にできますように。
もちろん、これらの話術を実践するかどうかは、あなたに選んで欲しいです！(BYAF)
どうぞよしなに☺️
(参考文献)
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